Kisi-kisi CSO
1. Jenis-jenis building
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
2. Teknik negosiasi :
a. Strategi “kapan”
- Forbearance
Forbearance dipakai ketika terjadi penawaran upah yang lebih besar. Seorang salesperson harus mengetahui kapan percakapannya dapat dihentikan.
- Surprise
Strategi ini kadang kala datang mendadak dengan perubahan yang drastis dan dramatis.
- Fait accompli
Merupakan strategi resiko yang sering menggoda untuk dipakai. Semuanya tergantung pada tindakan kita mengatur tujuan menghadapi lawan, kemudian melihat apakah pihak lain berbuat hal yang sama atau tidak.
- Apparent withdrawal
Strategi ini disusun dari penggabungan forbearance, disiplin pribadi dan sedikit tipu muslihat. Semua bertujuan untuk meyakinkan lawan yang telah mundur, namun tanpa menyadari anda masih dikontrol oleh situasi.
- Reversal
Dalam strategi ini, anda bertindak berlawanan dengan apa yang telah dipertimbangkan untuk mencapai tujuan. Strategi ini seakan-akan mudah untuk dialaksanakan, tetapi kenyataannya sangan sulit. Jika kita berhasil, kita akan cepat kaya dan berkuasa.
- Limits
Pembatasan waktu dan pembatasan komunikasi.
- Feinting
Menimbulkan gerakan satu arah untuk menghindarkan perhatian sasaran dan meninbulkan kesan yang salah pada lawan. Strategi macam ini sering berhasil untuk mengatasi masalah-masalah kriminalitas.
b. Strategi “bagaimana dan dimana”
- Partisipasi
Bentuk strategi yang digunakan dengan cara mengajak atau mengerahkan bantuan dari pihak lain atas nama kita.
- Asosiasi
Teknik ini dipakai dalam bidang periklanan. Icon-icon artis pada iklan menjadi salah satu daya tarik untuk kemudian menjadi magnet untuk menarik konsumen.
- Disasosiasi
- Strategi ini adalah kebalikan dari strategi asosiasi, yaitu dengan menunjukkan karakter yang tidak menyenangkan dari suatu produk. Kebanyakan dipakai dalam dunia politik sehingga diharapkan asumsi masyarakat menjadi berlawanan.
- Salami
Strategi ini digunakan dengan cara memasukkan sesuatu selangkah demi selangkah hingga bagian dalam. Hubungannya adalah pada kebijaksanaan seorang salesperson.
3. Jenis dan konsep selling :
a. Teknik menjual hit and run
Teknik menjual hit and run mempunyai suatu fokus kerja yaitu menitikberatkan pada pengejaran omset penjualan (dalam bentuk rupiah atau unit barang/kuantitas), sehingga dalam teknik menjualnya tidak diperlukan lagi adanya tanggapan dari pihak konsumen karena yang disampaikan kepada calon pembeli lebih kepada penjelasan mengenai kelebihan fitur produknya.
b. Teknik menjual professional
Teknik menjual profesional tidak hanya menekankan pada kuantitas, tetapi juga kualitas ikut diperhitungkan. Di dalam melakukan pendekatan dengan calon pembelipun terjadi dialog, karena kesediannya mendengar itu juga menjadikan penjual profesional lebih dianggap sebagai kawan. Dalam teknik menjual secara profesional, diperhitungkan juga adanya pertumbuhan penjualan, jadi bukan hanya mengejar komisi. Oleh karena itu, fokus penjualannya lebih kepada keuntungan dan manfaat (benefit) yang dapat diberikan kepada calon pembeli. Adapun kunci faktor suksesnya adalah salesmanship & selling skill.
c. Teknik menjual konsultan
Teknik menjual konsultan lebih fokus pada penjual konsultan, yang memperhitungkan proses selain kuantitas dan kualitasnya. Maksudnya adalah dalam menjual suatu barang atau jasa, penjual konsultan menerima segala keluhan maupun saran dan bisa memberikan suatu solusi. Penjual konsultan memiliki tugas yang cukup sulit sebab sebelum member solusi, penjual harus mencari informasi dan pengetahuan seputar masalah yang dihadapi konsumennya. Teknik ini memfokuskan diri pada fitur, benefit & studi banding pesaing. Adapun kunci faktor suksesnya adalah salesmanship, selling skills, dan negotiation skills.
d. Teknik menjual experiental
Di dalam teknik menjual experiential selain kuantitas, kualitas proses, makna juga diperhitungkan dalam teknik menjualnya. Maksudnya adalah di dalam teknik menjual ini, tidak hanya sekedar berbicara, mendengar, tetapi juga memberian solusi dan penjual juga harus ikut terjun ke dalam masalah tersebut yaitu dengan cara menjajaki pengalaman.
